不卑不亢:君鑑成長的概念
Jan月 2021年
share :

copyright © 2021 Kingarchit, All rights reserved.

企劃部 Text:Jewel Hsu/Graphic:Penny Wu

「裂縫」與「風景」

有一個故事這麼說的:

    有位住在深山裡的和尚,每日都需要下山挑水回寺廟。他會在肩上用竹竿撐起兩側的水桶,而其中一側水桶出現了裂縫,回到廟裡,裡頭常只剩一半的水了。有裂縫的水桶苦惱的對和尚說:「很抱歉我身上的裂縫害你效率變低了!」和尚卻笑著說:「看看風景吧,你這一邊的路上,可是都長滿花草呢!」(

 

由上述這個故事,我們可以做一個「整體的思考」,意即把視野放大,拉到全方位,擴到宏觀的視角。君鑑的企業文化有一套完整的架構,所以不能只見小處,而失卻整體。認同一個團隊的組織架構,一個組織的核心信念,因此我們能知道每一筆成交的達成都不能只見當下,每一筆未達成的交易也都不會是浪費或遺憾,因為它們開花結果的時間也許會延後,但若以善待的心態與服務持續灌溉和細細維護,它們總會在日後逐漸變成一條綠意盎然的小徑;所以切莫輕忽每一條「裂縫」,只要換道眼光,它們隨時可以是「風景」。

   

    循此,君鑑的員工得有開闊的視野和格局,還有一個很重要的元素:「看長期,不看短期」,這同時與公司最重要的核心價值:「長期保固」相呼應。如此信念與價值有賴員工將之「內化於自身,而非只是口號」,才能夠更發揮它的成效,並且引領客戶看到整條山路的風景。

 

 

小眾知名度,穩穩獲利路

    君鑑是怎樣的公司呢?在中部的建商中,雖然沒有精銳、惠宇或由鉅等來得知名,也非聯聚、寶輝或龍寶等豪宅品牌,那麼,我們的定位是什麼呢?在了解自己的公司之前,先舉個例子:例如台灣做電腦很有名的宏碁、華碩都是台灣之光,為什麼他們的營業額可以從幾百億變成幾千億?因為他們做的是經濟規模,也就是所謂的消費性電子,然正因為他們是消費性電子而可把公司變得那麼大,但為什麼他們的股價有時候顯得很掙扎?那是因為他們靠的這種標準的消費性電子,很容易受到中國大陸的激烈競爭;反過來講,像台灣做工業電腦的研華,他們是屬於比較小眾的市場,所以他們沒有辦法長成知名度很高的大企業,可是他的「獲利空間反而是比較好的」。這其實是一般人看不出來的,所以說,「有時候商業要走出一條路,必須要違反直覺,違反大部分的人的想法」;因為所有的商業競爭要素都是一體兩面,有時候當下好,不見得以後好,有時候看起來龐大,獲利能力卻不見得成正比,因此「自我的依循模式」得想得很清楚明白。

 

    聽完上述例子,是否能清楚明白了呢?是不是很像君鑑的經營路子呢?君鑑企業主想出了一條「人多的地方不要去」的路,同時得打造出一條「品質可靠,長期保固」的路。這樣子的君鑑機構,在都內的外在名聲也許沒有那麼響亮,但在外圍地區不易有競爭者,以發展「中部透天產品」的主力路線來說,成績堪稱第一;而最重要的是,公司的財務經營不是表面好看內裡空虛,而是穩紮穩打的真材實料;如此之體質,企業自身飽滿健全,對員工、供應商與客戶等關係人亦皆有保障。

 

 

成本、效率與品質

    每一個員工都得清楚了解與審視自身所處企業的核心價值,透過內外部的資源整合,強化自己在價值鍊上的身分,努力傳達予顧客。君鑑的競爭力主要來自於「效率──消除等待的浪費」!這是降低成本的一大關鍵!我們不是用最低廉的材料來節省成本,而是在生產、運輸、管理和銷售等諸多方面以精準的效率,來尋找降低成本的改善機會點,並發揮價值的最大化。

 

    君鑑也不把錢花在雕琢一個個體龐大的案子(尤其大樓),也不花錢在無謂的地方(錦上添花的公設或外在顏值),而是用在刀口上(品質要禁得起檢驗、規劃要居住得舒服),比如可以停雙車、整層大主臥、建坪50坪以上為主。

 

  我們可以怎樣讓客戶了解他自身需求呢?甚至幫他評估效益分析表,這當然不是指什麼制式的表格,而是由理解公司文化的專業人員先具備專業知識,自然能將公司的核心信念和產品價值雜揉至自身的表述脈絡中,形成自我風格之傳述,遂使客戶產生需要與想要的動機。比如:「認知價值」(諸多君鑑與同區域其他案的差異);「附加價值」(君鑑有別人沒有的長期保固與服務);「效益價值」(綜合分析後,能夠明白此品牌的保值與延伸價值為何),最重要的是,以上諸價值相伴的另一面代表的是「低風險」(房子產品最需要被重視的條件)。只要能「邏輯清楚」和「耐心拆解」予客戶明白,相信客戶「更能體會到買房子這等重要的抉擇,不能只考慮比價這一個選項」!這是君鑑的業務所應具備之專業能力!

 

 

「利他」思考

    君鑑有「邏輯清楚的組織架構」,也有「合理及不隨意變動的價格」,和最重要的核心目標:「蓋可靠的好房子」,這些都需要專業的業務人員具備「了解和分析客戶需求的能力」,且「能自在地深化與客戶的關係」,並「站在客戶的角度」,「不卑不亢地傳達給顧客一種『利他』的綜效」。

 

    隨時保持「不卑不亢」的態度與表述,對於顧客來說,能夠感覺到的比較是實質的「溫暖與溫度」,因為,這是一種「從利己轉換成利他的感受」,但又不虛偽(如華麗浮誇的廣告詞,一味強調利他(顧客),便易流於打高空,不夠真誠真實,反易致反感);這種「你好我也好」,將買與賣放在同一種情境下,建立「雙贏的天秤」,才會使得關係穩固,並且「建立互信」(互相相信的力量)。

 

「相信」是一種很大的力量。

「相信」,只要足夠強大,還會變成一種「動機」。

 

    什麼動機呢?一家公司,想要成為好企業的決心;一位員工,想要更增長實力的積極進取;一個客戶,想要「呷好道相報」的動力。這些都會「基於一種相信與感動而綿延不絕」。對於「企業成長」來說是這樣的,對於「個人成長」來說也是如此,更遑論「品牌之成長」絕對是如此!

 

回到開頭所言,不要只看到裂縫,記得看見風景;不要只眼見短期,記得想見長期。對於顧客的開發與維繫也是如此的,我們「誠心和耐心」,好好說,並且「致力於做的比說的還要更多」,最重要的是,永遠「虛懷若谷,不卑不亢」。感動自己也感動顧客,提升自己也提升顧客,才能一同共創價值。

 

-----

.吳育宏:《B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意》,台北:大是文化有限公司,20206月。

或輸入 @fqp5727j
1姓 名 / NAME
2手 機 / MOBILE
3詢問內容 / MESSEGE
請填寫以上資料方便人員與您聯繫